3 Wege zur Kundenbindung mit CPQ-Technologie (Configure-Price-Quote)

März 28, 2018
Ob beim Verkauf von Türen, Fenstern, Möbeln oder anderen Bauelementen: Ein technologiebasierter Verkaufsprozess, der die Kundenbindung fördert, erlaubt es, den Umfang je Abschluss und die Erfolgsquoten in die Höhe zu treiben und die Umsätze zu verbessern. Klingt einfach, oder? Kann es tatsächlich sein. Wir präsentieren Ihnen 3 Wege, wie Sie mithilfe einer CPQ-Software (Configure-Price-Quote) Kundenbindung herstellen und den Verkaufsvorgang konstruieren können.

Weniger reden, mehr präsentieren

Der Kunde glaubt, was er sieht. Viele Verkäufer versuchen den Kunden zum Kauf zu überreden, wo es tatsächlich effizienter wäre, ihm die Möglichkeit zu geben, sich selbst zu überzeugen und zu mögen, was er sieht. Sie können in Ihren Verkaufsprozess ohne Weiteres 2D- und 3D-Visualisierungsfunktionen einbauen, damit sich der Kunde damit anfreundet, was er sieht.

Bilder bleiben außerdem weitaus besser in Erinnerung als jedes ausgesprochene Verkaufsargument. Ein teilweise vom Interessenten selbst gestaltetes Produktdesign besitzt deutlich mehr Überzeugungskraft als der Vortrag des Verkäufers. Ein Guided-Selling-Prozess, der mit interaktiven visuellen Darstellungen aufwarten kann, ist ein wirksames Mittel für Upselling und um Mehrwertprodukte und -dienstleistungen anzubieten.

Zusammenarbeit fördern

Niemand stellt seine eigenen Daten in Frage. Und auch der Preis von Produktoptionen und Konfigurationen wird eher widerspruchslos hingenommen, wenn sie selbst ausgewählt wurden. Es ist weitaus einfacher, jemanden zu überzeugen, für Türen, Fenster und individuelle Armaturen mehr zu bezahlen, wenn er die Artikel selbst zusammengestellt und an seine persönlichen Anforderungen angepasst hat.

Der bekannte „IKEA-Effekt“ spielt ebenfalls eine Rolle: Produkten wird mehr Wertschätzung entgegengebracht, wenn bei ihrer Entstehung selbst Hand angelegt werden darf. Mit einer Software zur Produktkonfiguration können Sie den Kunden ein Gefühl von Zusammenarbeit vermitteln. Sie können Kunden bei einfachen Entscheidungen wie Dekorelementen und Farben helfen, aber auch bei diffizileren Fragen – etwa Scharnierentyp oder Glasqualität. Steigern Sie Ihre Umsätze, indem Sie dem Kunden die Möglichkeit geben, aus verschiedenen Varianten die Wahl zu treffen, die ihn vollends zufriedenstellt.



Bleibende Beziehungen

Einen bestehenden Kunden zu halten, ist weitaus billiger, als einen neuen zu gewinnen. CPQ-Software kann dazu beitragen, Ihren Verkaufsprozess grundlegend umzubauen, sodass Sie zum rundum kollaborativen Partner Ihrer Kunden avancieren.

Einerseits können Sie auf frühere Aufträge zurückgreifen und müssen nicht jedes Mal bei null beginnen. Das beschleunigt den Verkaufsprozess. Eine integrierte CPQ-Plattform (Configure-Proce-Quote), die ältere Kundenpräferenzen präsent hält, versetzt Ihre Verkäufer zudem in die Lage, anhand der Bestellungen und des Verkaufsverhaltens der Vergangenheit Produktbedürfnisse der Kunden proaktiv anzugehen.

Der Einsatz einer CPQ-Technologie (Configure-Price-Quote) kann Sie tatsächlich dabei unterstützen, Ihre Kunden so durch den Verkaufsprozess zu führen, dass sie das Gefühl haben, selbst Entscheidungen treffen zu können. Diese Entscheidungen werden letztlich den Ablauf von der Bestellung bis zur Lieferung bestimmen.

Besuchen Sie Infor CPQ für weitere Informationen.
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