La clé pour décrocher de nouvelles parts de marché : L’automatisation de la configuration et la connectivité

décembre 21, 2020



Les changements qu’amène l’ère du client avisé ont réécrit les règles en matière d’engagement des clients dans presque tous les secteurs d’activité, dont celui de la production. Les consommateurs d’aujourd’hui veulent pouvoir travailler sur plusieurs canaux en assurant une expérience cohérente, et recherchent une transaction sur mesure qui leur permette de configurer une commande selon leurs besoins et leurs spécifications exacts. Cette révolution en cours signifie que la technologie configuration/prix/devis (CPQ) est devenue un atout de plus en plus important pour satisfaire les attentes plus élevées des clients.

Cette série d’articles en 3 parties révélera les défis courants auxquels sont confrontés les fabricants de machines et d'équipements industriels en matière de configuration des produits et décrira comment les grands fabricants modernisent leurs processus de configuration des produits dans 3 domaines clés : la vente/marketing, l’ingénierie, la chaîne logistique/production. Dans la 1ère partie de cet article, nous examinerons comment les équipes de vente peuvent développer leurs parts de marché grâce à un processus interactif de configuration/prix/devis.

Télécharger le guide des bonnes pratiques : Comment concevoir, vendre et livrer efficacement des produits configurés

Pour de nombreux fabricants, établir un devis est une procédure manuelle qui repose sur des fiches de prix dépassées et nécessitent souvent des échanges incessants avec les services d’ingénierie produit et des finances. Ce processus est lent et inefficace, débouchant souvent sur des opportunités manquées susceptibles d’intéresser le client ou sur la perte du contrat dans son ensemble - sans parler de l’épuisement qui frappe les équipes de vente à cause de ce processus ardu. Dans le secteur industriel compétitif, rien ne justifie de se contenter de stagner. Tenter de configurer, de fixer les prix et d’établir un devis sans intégrer les workflows et les technologies modernes pourrait entraîner les conséquences fâcheuses suivantes :

  • Devis inexacts
  • Incapacité à élargir votre gamme de produits
  • Perte de parts de marché au profit de la concurrence
  • Des produits de mauvaise qualité aux délais de livraison excessivement longs
  • Des relations clients brisées

L’automatisation de la configuration et la connectivité entre la vente, l'ingénierie et la production pourraient faire toute la différence pour décrocher un contrat. Les principaux fabricants de machines et d'équipements industriels s'appuient sur l'automatisation pour la configuration et les devis, ce qui se traduit par des processus efficaces, une meilleure productivité et une augmentation des ventes. International Equipment Solutions (IES), un fabricant international d'outils de fixation et de cabine pour équipements pilotés par l’opérateur, a transformé son processus de configuration de produits grâce à la technologie Infor CPQ. Il a augmenté ses ventes et la conversion des ventes à la commande, tout en libérant des capitaux qui étaient auparavant consacrés à l’établissement de devis pour les commandes individualisées. Les grands fabricants comme IES donnent à leurs responsables commerciaux l’accès à des tableaux de bord et des portails qui affichent des informations précises sur les articles et options disponibles, ainsi que sur les configurations qui ne sont plus prises en charge et ne doivent pas être sélectionnées. Pour conserver cette précision, ils utilisent un outil de configuration robuste qui est lié aux données d’ingénierie et de chaîne logistique.

Du point de vue du client, le processus de configuration est simple. Les principaux fabricants qui ont modernisé leur processus de configuration et de devis permettent au client d'obtenir un devis de la manière qu’il souhaite, qu’il appelle un vendeur ou qu’il utilise un portail client dédié. S'il choisit d'appeler directement le fabricant, le vendeur peut lui présenter les options disponibles et établir un devis immédiatement. Il peut également utiliser le portail client pour voir les options disponibles, leur aspect, les modifier et obtenir automatiquement un devis. Quelle que soit l’option choisie par le client, le processus est transparent, ce qui lui permet de visualiser ce qu'il obtiendra, quand il l’obtiendra et ce que cela lui coûtera. Et dans l’idéal, il pourrait payer sur place.

Restez à l’écoute pour la 3ème partie de notre série de 3 articles de blog sur la réussite de la configuration des produits. En attendant, nous vous encourageons à consulter notre guide : 3 étapes pour réussir la configuration de vos produits.

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