Pour l’automatisation du marketing

avril 24, 2018
Qu’un prospect ou un client ouvre un e-mail, consulte une page d’accueil, remplisse un formulaire, se rende à un évènement ou se connecte à une web-conférence, son comportement n’est pas sans importance. Il nous dit quelque chose. Il ouvre une fenêtre sur les centres d’intérêt de la personne et indique la meilleure façon d’interagir avec elle à l’avenir. Prise séparément, chaque action n’est qu’un petit détail d’un plan bien plus vaste. L’automatisation du marketing vous permet d’attribuer à chacun de ces comportements une valeur digitale qui représente le niveau d’intérêt de l’individu. Vous commencez alors à obtenir une vision plus exhaustive et nette qui vous aide à comprendre les motivations et les intérêts du client. Lorsque l’activité du client atteint un certain seuil, la plateforme transmet ses informations de lead qualifié aux membres du département commercial. Ces derniers peuvent ainsi consulter les activités du client et le contenu qu’il a consommé pour adapter leurs conversations en conséquence. Ils obtiennent ainsi un engagement plus riche et pertinent et plus susceptible d’entraîner des conséquences plus positives.



La plupart des marketeurs qui établissent ce genre de classement vous diront qu’elle observe une hausse quantifiable de la qualité des leads et des tarifs fixes qui en résultent. Les informations générées peuvent s’avérer particulièrement utiles pour les marchés caractérisés par des cycles de vente plus longs et plus complexes qui nécessitent des contacts permanents sur plusieurs niveaux et avec les décisionnaires de l’entreprise ciblée.

Créer un cycle d’engagement de ce type n’est pas tâche aisée. Seul, un modèle d’évaluation ne suffit pas. Il nécessite un grand soin des prospects et un marketing poussé sur base de données. En d’autres mots, vous aurez tout de même besoin de tous les éléments de la campagne et du contenu que vous développerez quand même. Les fonctionnalités de suivi des leads et d’évaluation vous aident à exploiter ces ressources plus intelligemment.

La plupart des marketeurs savent qu’il est relativement facile d’évaluer les leads en fonction des données démographiques. Mais les systèmes d’automatisation du marketing peuvent vous aider à gagner en efficacité et à évaluer également les données comportementales. Vous pouvez attribuer un poids à ces activités dont vous savez qu’elles indiquent un lead de qualité supérieure et une phase ultérieure du cycle de décision. Une tactique couramment utilisée consiste à attribuer des scores à environ 30 % des données démographiques et 70 % des données comportementales. Vous devrez toutefois collaborer avec vos experts en BI afin qu’ils vous aident à attribuer des valeurs aux vrais facteurs comportementaux qui génèrent un bénéfice. Les suppositions et les intuitions ne sont plus fiables. Vous avez besoin de la modélisation des données pour cibler le contenu et les actions à forte valeur qui fournissent des informations sur les motivations et les intentions.

L’époque du marketing à l’aveugle est révolue. Les enjeux sont trop importants, la concurrence trop accrue et les budgets trop serrés. Armés de tactiques fondées sur des données telles que l’évaluation des leads, les marketeurs peuvent gagner en précision et concentrer leurs ressources limitées pour créer un maximum d'impact.
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