Modernizar la gestión de precios y la facturación para lograr mayor rentabilidad y beneficios en los bancos y empresas financieras

LATAM – February 01, 2016, 00:00 AM

El mercado Financiero en el mundo está en constante cambio, los últimos 20 años fueron decisivos: consolidaciones de instituciones, creación de las normas de batalla al lavado de dinero, aumento de la transparencia, presiones económicas, reducción de costos, aumento de la eficiencia, gestión más profesional, normas locales e internacionales, mitigación de riesgos y fraudes financieros, entre otros temas de suma importancia. Por otro lado, existe una onda masiva de innovación en procesos, sistemas y tecnología para atender las demandas de clientes y mercados, los compradores hoy cuentan con opciones infinitas, literalmente en la punta de los dedos.
Esta capacidad de innovar en un mercado cada vez más competitivo ha contribuido para una revolución en las diversas áreas de la empresa bancaria, no solo en la búsqueda de ganar clientes, sino también para sobrevivir frente a las presiones e iniciativas del mercado.
Por otro lado, el sistema financiero también superó varios desafíos: instituciones y Bancos, cuentan con sistemas que ejecutan casi todas sus operaciones con una mezcla de soluciones puntuales, sujetas a riesgos, demasiados controles y diferentes procesos, algunos sistemas con una antigüedad de entre 15 y 20 años, y hasta más viejos.
Con el aumento de la competitividad local e internacional, y con la presión por parte de los clientes, muchas veces las instituciones pierden tiempo y oportunidades, justamente por tener grandes lagunas en cuanto a funcionalidades e informaciones no integradas para la toma de decisiones más exactas en el proceso de relacionamiento con las corporaciones y las personas físicas.
A pesar de ser distintos - las corporaciones y las personas físicas constantemente demandan una atención personalizada, nuevas adquisiciones y operaciones en el día a día. En este punto vemos que existen oportunidades incalculables para la búsqueda de beneficios mutuos.

Búsqueda de beneficios mutuos
En una época en que los clientes comerciales esperan relacionamientos bancarios más transparentes, colaborativos, informaciones más detalladas de facturación, puede ser un elemento clave para consolidar las relaciones comerciales a largo plazo.
Los bancos comerciales y los clientes corporativos compiten en un ambiente de negocios muy diferente del que era unos años atrás. Ahora precisan de cosas diferentes uno del otro, los clientes pueden ayudar a los bancos a reducir el riesgo manteniendo depósitos más estables, lo que ayuda a que los bancos cumplan con los requisitos de capital que contribuyen a un ambiente estable seguro para ambos a largo plazo.
En un artículo reciente de American Banker - The Boston Consulting Group, (julio 2015) titulado "The Seven Deadly Pricing Sins of Corporate Banks" (Los siete Pecados Mortales en cuanto a Precios de los Bancos Corporativos), notamos como las nuevas estrategias dependen de soluciones innovadoras y diferenciadas, en todo lo relacionado con iniciativas de Precios, tasas y Facturación local e internacional.
En un mercado que está cada vez más globalizado, las empresas buscan instituciones que puedan atenderlos en la región en la que se encuentran.
Los Bancos precisan tener la certeza que están ejecutando bien sus iniciativas de precios, esto involucra la revisión, optimización e monitoreo de los precios cobrados en préstamos, tasas de servicios, gestión del tesoro, etc. La mayoría de los bancos comerciales y corporativos permanecen atorados en estrategias débiles, prácticas tarifarias anómalas y contraproducentes, incentivos adversos de ventas, y poco control o disciplina para reforzar objetivos de precios, además, son frecuentemente víctimas de los siete pecados clásicos que minan los márgenes y el potencial de crecimiento:
1. Rentabilidad
Los bancos acumulan clientes que no cubren los márgenes y costos con baja rentabilidad.
2. Falta de Segmentación
Por ejemplo tamaño, sensibilidad al precio o potencial de crecimiento, sim contar que muchas veces los segmentos en crecimiento se logran con tasas fijas.
3. Mal armado de "Bundles"
Los precios en Bundles pueden lograr un aumento de la facturación y de cross-sell de productos, pero genera un costo para las instituciones si está mal estructurado. Un escenario común; descuento de un bundle, pero sin ningún monitoreo, ni acompañamiento o evaluación del descuento, aun después que el cliente deja de usar productos rentables.
4. Reciprocidad: Descuentos por Volumen
Los acuerdos basados en métricas, por ejemplo el volumen de las transacciones, precisan ser monitoreados constantemente porque pueden disminuir a lo largo del tiempo, se deben enviar precios de excepción (descuentos), especialmente cuando el cuando el precio final no fue diseñado en camadas, considerando las fajas de volumen utilizadas.
5. Fallas en la Facturación
Más del 15% de la Facturacion se puede perder debido a la "fuga" (falta de Facturación de los servicios prestados, falla en la cobranza de los servicios programados, tasas, customizaciones solicitadas por cliente en servicios sin cobrar costos y precios que no consideran costos de servicio y/o de operación.
6. Monitoreo de Precios
Pocos bancos monitorean y actualizan los precios. De esta manera se usan precios patrón sin una revisión periódica de los contratos, de acuerdo de reciprocidad y sin realizar las correcciones adecuadas.
7. Reglamentación
Muchos bancos cumplen inadecuadamente con el establecimiento de niveles de precios, márgenes y metas acordadas. Los precios de excepción aprobados casi automáticamente y no se monitorean en forma sistemática.
Resumiendo, pocos bancos cuentan con iniciativas de fijación de precios sistemática y examen metódico, medición y optimización de todos los elementos de desempeño de precios - considerando descuentos, tasas, incentivos de ventas e aplicación global. Esta iniciativa puede proporcionar resultados espectaculares, impulsando facturación total líquidas de 5% a 10%, con ganancias de bajo riesgo, sin costos. http://www.americanbanker.com/bankthink/the-seven-deadly-pricing-sins-of-corporate-banks-1075631-1.html".

Procurando cerrar estas lagunas regulatorias, las instituciones están considerando reemplazar los sistemas. Las grandes consultoras y proveedores de soluciones también están considerando estas iniciativas, ya sea a través de software o con una revisión masiva de los sistemas y procesos.
A lo largo del tiempo, las empresas de tecnología han desarrollado soluciones para Instituciones Financieras que hoy ya se comprueba que transforman las estrategias de Facturacion y de precios en una poderosa herramienta de Facturación, control de riesgos, previsión de la demanda, reducción de costos y una fuente valiosa para mejorar la relaciones de las organizaciones con sus clientes.
Existe una Solución de Software Robusta e Innovadora - Infor CBS (Complete Billing System) para Estrategias en las Empresas, implementada en los mayores bancos de los Estados Unidos y en más de 140 países.
Esta solución considera el Relacionamiento Global del Cliente Corporativo con las Estructuras del Negocio de la Institución (Atacado, Private Banking, Investment Bank, Wealth Management, Tarjetas, SME, Seguros, Correspondente Bancário). Entre sus principales beneficios potenciales podemos destacar:
" Proceso completo de la creación, control y aprobación de Múltiples Eventos de Precios y Tasas;
" Gestión de acuerdos y reprocidades en contratos (Saldos, Volúmenes utilizados, monedas de transacción, fórmulas);
" Estructura Única para la Gestión, Análisis, Control y Monitoreo de las Concesiones, sean estos: Descuentos, Ofertas, Promociones y Campañas;
" Saneamiento de Pérdidas Potenciales de Facturación (contratos sin reajustes de precios, productos sin rentabilidad, cesta de productos/servicios sin atractivos, Esquemas de precios Incorrectos, Falta de Cross-Selling);
" Estructura Central de Facturacion para cobranza en Múltiples Geografías (Extracto Único, Demonstraciones Consolidadas Globales, Facturas, Boletos Bancarios), visiones personalizadas a través de Multi-idioma, Multi-moneda y Multi-tasas.

Para mejorar el relacionamiento con los clientes corporativos a largo plazo, aumentando la Facturación y disminuyendo el riesgo, los banqueros comerciales consideran este tipo de software para transformar la Facturación de las empresa y los precios en una fuente de ventaja competitiva, utilizando Infor CBS (Complete Billing System) para sus Estrategias locales, internacionales y globales.

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