Cliente corporativo: la frutilla de la torta en el sector bancario

LATAM – April 25, 2016, 00:00 AM

La posibilidad de tener menor rentabilidad en el sector bancario durante el 2016 como consecuencia del difícil escenario económico, preocupa a las entidades financieras. América Latina, por ejemplo, ha experimentado una importante desaceleración en el dinamismo de su crecimiento, con un aumento en la tasa de desempleo y proyección de estancamiento del PBI en el 2016, liderado por Brasil. El escenario trae incertidumbres a los bancos, que han experimentado el estancamiento de la facturación en los últimos dos años, no solo por factores económicos, sino principalmente por la falta de inversiones de las empresas.
El gran desafío para el sector bancario está en crear ofertas inteligentes y generar nuevas fuentes de facturación. En el segmento de retail, formado por personas físicas, los pedidos de préstamos personales y financiamiento de vehículos fueron reducidos y por consiguiente, los bancos dejaron de lucrar. Pero, el caudal de facturacion se da por la falta de inversión en la tecnología adecuada para identificar dichas perdidas, un concepto denominado Revenue Leakage.
Este tipo de tecnología, capaz de ayudar a las instituciones a identificar la baja en la facturación, ha sido utilizada en bancos de gran porte alrededor del mundo, pero todavía no es tan popular en América Latina. Los bancos locales deben entender que los sistemas puramente transaccionales, como los core bankings, desarrollados en la década de los 80, que generalmente están focalizados en la facturacion o gestión de los precios, pueden integrarse a una tecnología capaz de fomentar la generación de facturación y crear un diferencial competitivo, al permitir que los ejecutivos de negocios y gerentes de relacionamiento realicen estrategias inteligentes para la gestión de los precios. La realidad es que por no contar con una solución de EPB (Enterprise Pricing & Billing), los bancos pierden entre 6% e 10% de la facturacion generado por clientes bancos mayoristas, conforme a un estudio de CEB Towers, consultoría norte-americana.
Estas pequeñas brechas, creadas a lo largo de los años, por contratos firmados en el pasado no fueron revisados ni actualizados, y hasta cuentan con una tarifa patrón que fue reducida, generan grandes pérdidas para los bancos. En muchos casos, los clientes corporativos contratan, en promedio 100 tipos de productos que varían, pueden ser extractos, depósitos o transacciones comerciales, y en algunos casos pueden dejar de utilizar los servicios contratados, y la a institución deja de lucrar porque el valor acordado entre cliente y el banco queda desfasado. Se volverán competitivas las Instituciones Financieras que comiencen a saldar estas brechas. También es común en el segmento la pérdida parcial de cliente y/o productos, porque optan por la competencia, por servicios más atractivos y/o por incentivos comerciales no ofrecidos por el banco principal.
El sector bancario debe canalizar las inversiones en tecnología que puedan mitigar las áreas en que las instituciones estén dejando de tener ganancias. En tiempos de crisis económica, es preciso estar atentos a las oportunidades de los movimientos del mercado, ya sea para mantener y hasta mismo aumentar el margen de lucro en vez de que se reduzca. El primer paso es crear una relación rentable y duradera con el cliente del banco mayorista para diferenciarse de la competencia. En este sentido, la tecnología tiene el papel fundamental de identificar la brecha y presentar variables para ayudar a las instituciones financieras a realizar las simulaciones y ensayos que permitan entender al cliente y los mercados, considerando el relacionamiento global del cliente con la institución.
Existen diversas formas de hacer esto, y una de ellas es conociendo al cliente geográficamente, sus productos, su área de influencia y sus transacciones comerciales en diferentes mercados. A partir del análisis de datos, la tecnología Infor ayuda a identificar las pérdidas de facturación, las oportunidades de negocio y la creación de estrategias para atender al cliente de forma de global o local. Primero, conociendo quien es su cliente, cuál es su potencial de consumo, podemos ofrecerle un tratamiento altamente personalizado. Después, ofreciendo productos/servicios que cumplan con las necesidades con precios y tasas diferenciadas; y por último, ofreciendo una visión global de los negocios con la institución. De esta manera, sería posible para un banco brasilero o en América Latina con un cliente estratégico que transaccione con la institución en diversos países, emitir reportes consolidados frecuentes y personalizados: multi-moneda, multi-tasas y multi-idioma, presentando todos los detalles de la relación comercial, ofreciendo las diferencias de precios y tasas basadas en una visión 360 grados del negocio?
La lista de beneficios que permite la adopción de tecnología a las instituciones es enorme, porque al adoptar la solución correcta ayuda a mostrar el camino para evitar pérdidas de facturacion en una forma más rápida, además de permitir contar con una gestión inteligente de precios, crear ofertas diferenciales y formas de mejorar el relacionamiento con el cliente por medio de distintos canales.
Una vez que los bancos latino-americanos entiendan este movimiento darán el puntapié inicial.

*Flávio Fernandes, Senior Global Executive de Financial Services, Infor LATAM y Asia

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