¿Qué es CPQ?

Ya sea eligiendo características en un coche nuevo o personalizando el pedido de una pizza, todos hemos tenido experiencia con herramientas que nos ayudan a adaptar las características y los precios de los artículos que compramos. El software Configure, price, quote (CPQ) lleva este concepto básico más allá, con la capacidad de guiar a sus clientes de forma rápida, precisa y visual a través de complejas selecciones de productos y servicios. Le permite aplicar reglas para fijar precios precisos, identificar y evitar selecciones incompatibles o redundantes, y generar presupuestos profesionales en minutos en lugar de días.

CPQ (de inglés «configure, price, quote», «configurar, fijar precios y cotizar») es un software que genera presupuestos rápidos y precisos para productos y servicios configurables. Ayuda a las empresas a gestionar la personalización compleja de productos, cerrar más ventas y ofrecer mejores experiencias de compra a los clientes. El software CPQ tiene tres componentes:  

• Configurar: ayuda a los representantes de ventas y a los clientes a seleccionar y visualizar la combinación exacta de características, componentes o servicios, basándose en lógica, reglas y restricciones del mundo real.
• Fijar precios: aplica al instante el precio adecuado según las especificaciones del producto configurado, teniendo en cuenta factores como el tipo de cliente, la región, el volumen, los umbrales de descuento y los objetivos de margen.
• Cotizar: genera documentos de presupuesto claros, precisos y pulidos. Los formatea y prepara para que estén listos para compartirlos, firmarlos y cumplirlos.

Existe una razón por la que CPQ se ha convertido en una solución de referencia en industrias que venden productos complejos o personalizados. No solo facilita la elaboración de presupuestos, sino que mejora el rendimiento en toda la empresa. Aquí puede ver cómo se benefician los diferentes equipos:

• Equipo de ventas
  CPQ acelera el proceso de elaboración de presupuestos y reduce el riesgo de errores, lo que permite a los representantes generar presupuestos precisos en menos tiempo. Los nuevos miembros del equipo pueden ponerse al día más rápidamente, y la inteligencia integrada orienta a los comerciales hacia opciones de alto margen, lo que ayuda a mejorar la rentabilidad. Los equipos de ventas suelen ver ratios de conversión de presupuesto a pedido más altos y dedican menos ciclos a revisar propuestas.
• Clientes
  Las opciones de autoservicio permiten a los clientes disfrutar de una experiencia de compra más optimizada en la que pueden explorar opciones, configurar su solución ideal y recibir un presupuesto profesional con el menor esfuerzo posible. Las herramientas visuales ayudan a evitar abrumar al cliente y minimizar la confusión. Los presupuestos resultantes son más claros y precisos de forma constante, y los pedidos llegan como se prometieron, sin sorpresas.
• Ingeniería y equipos de productos
  CPQ reduce el volumen de llamadas de asistencia de ventas a los ingenieros, lo que les permite centrarse en la innovación y la resolución de problemas. La comprobación de configuraciones no válidas en el momento del presupuesto puede ayudar a detectar errores antes de la entrega, lo que minimiza los costes de asistencia posventa y resolución de problemas. Los nuevos productos, las actualizaciones de embalaje y los cambios de precios pueden estar disponibles para los presupuestos con más rapidez, sin tener que volver a formar primero a todo el personal de ventas.
• Operaciones y fabricación
  Con presupuestos precisos hay menos retrasos en la producción causados por detalles de pedidos faltantes o incompatibles. CPQ puede generar automáticamente listas de materiales (BOM) e instrucciones de fabricación en función del presupuesto configurado, lo que elimina los pasos de traducción manuales. Con datos de presupuestos más consistentes y estructurados, las previsiones mejoran y las operaciones se vuelven más fluidas.

Cuando los clientes utilizan el software CPQ, la experiencia de elaboración de presupuestos se vuelve clara, rápida y sencilla. Así es como suele verse desde su punto de vista:

1. Se ha seleccionado un producto o solución
Los clientes comienzan explorando su catálogo de productos y eligiendo lo que necesitan. Si las opciones de configuración son complejas, las herramientas visuales ayudan a mostrar con precisión cómo será el producto final, lo que hace que las decisiones sean más sencillas y claras.

2. Las reglas inteligentes guían la configuración
Nunca se tienen que adivinar ni memorizar reglas complicadas. El software sugiere automáticamente opciones compatibles, marca las incompatibles y sirve de guía para llegar a la mejor solución posible.

3. Los precios se calculan automáticamente
Inmediatamente después de elegir sus opciones de producto, los usuarios ven el precio exacto. El software tiene en cuenta automáticamente detalles relevantes como su ubicación, la cantidad del pedido, los descuentos e incluso los objetivos de rentabilidad.

4. Se crea un presupuesto detallado al instante
Tan pronto como el cliente haya terminado la configuración, recibirá una oferta profesional y pulida. El documento incluye detalles claros del producto, elementos opcionales, imágenes y términos, todo organizado claramente y listo para su aprobación.

5. El pedido está relacionado con el cumplimiento
Una vez que el cliente aprueba el presupuesto, la herramienta CPQ conecta instantáneamente los detalles de su pedido con otros sistemas como CRM y ERP. Esta conexión perfecta garantiza que su pedido se procese de forma rápida y precisa.