Großhandel ist ein Margengeschäft. Jedes Angebot, jede Bestellposition, jede Rabattentscheidung trägt entweder zur Profitabilität bei oder schmälert sie. Doch in der gesamten Branche hat sich die Art und Weise, wie die meisten Unternehmen ihre Produkte preislich gestalten, seit Jahrzehnten nicht grundlegend verändert.
Vertriebsmitarbeiter verlassen sich auf Bauchgefühl und informelles Erfahrungswissen. Preismatrizen liegen in Tabellen, die zuletzt vor Monaten aktualisiert wurden. Wenn sich Kosten verändern, sich die Marktbedingungen ändern oder ein Wettbewerber die Preise einer wichtigen Produktlinie unterbietet, erfolgt die Reaktion langsam – wenn sie überhaupt erfolgt. Das Ergebnis? Inkonsistente Preisgestaltung, unsichtbarer Margenverlust und täglich entgangene Umsätze. Die Großhändler, die das aktuell überdenken, werden in den kommenden Jahren ihre Branchen anführen. Die Antwort liegt zunehmend in der Preisoptimierung mit künstlicher Intelligenz (KI).
Die heutigen Herausforderungen bei der Preisgestaltung im Großhandel
Wenn Sie ein Großhandelsunternehmen betreiben, klingen diese Probleme wahrscheinlich vertraut. Preisentscheidungen sind auf verschiedene Personen verteilt, die sich dabei nach ihren eigenen Regeln, ihrem Bauchgefühl und ihrer individuellen Bereitschaft zur Rabattvergabe richten. Neue Mitarbeiter benötigen Monate, um das Produkt- und Marktwissen zu entwickeln, das für eine sichere Preisgestaltung erforderlich ist. Gleichzeitig haben erfahrene Vertriebsmitarbeiter entscheidendes Wissen zur Preisgestaltung im Kopf – Wissen, das mit ihrem Ausscheiden aus dem Unternehmen verloren geht.
Die Daten, die als Grundlage für die Preisgestaltung dienen sollten – Änderungen der Lieferantenkosten, Kaufmuster der Kunden, Lagerbestände, Wettbewerbsdynamik – liegen in voneinander getrennten Systemen vor. Bis sie die Person erreicht, die ein Angebot erstellt, sind sie oft veraltet oder unvollständig. In einem Markt, in dem Kunden schnelle und faire Preise erwarten, untergräbt eine Verzögerung von 3 bis 30 Minuten, um „Rücksprache zu halten“, das Vertrauen und führt zum Verlust von Geschäften. Das sind keine abstrakten Herausforderungen. Sie führen direkt zu sinkenden Margen, längeren Verkaufszyklen und einer übermäßigen Abhängigkeit von erfahrenen Mitarbeitern, die wissen, wie man effektiv Preise festlegt.
Wo steht Ihr Unternehmen?
Der Reifegrad der Preisgestaltung im Großhandel lässt sich typischerweise in drei Stufen einteilen. Zu verstehen, wo Ihr Unternehmen steht, hilft dabei, die sich bietenden Chancen klarer zu erkennen.Die meisten Großhändler bewegen sich irgendwo zwischen den ersten beiden Stufen. Der Sprung zur dritten Stufe – bei dem Preisintelligenz eingebettet, kontinuierlich und datengetrieben ist – führt zu einer grundlegenden Verbesserung der Rentabilität.
Wie die Preisoptimierung von Infor AI funktioniert
Das Tool zur KI-Preisoptimierung von Infor™ basiert auf der Infor Industry Cloud Platform und wird von Amazon Web Services® (AWS®) unterstützt. Anstatt das Urteilsvermögen Ihres Teams zu ersetzen, ergänzt es dieses und liefert KI-generierte Preisempfehlungen in Echtzeit direkt innerhalb der Arbeitsabläufe, die Ihr Vertriebsteam bereits nutzt.Da das Tool direkt in die Bestellerfassung und CRM-Systeme eingebettet ist, muss keine separate Anwendung geöffnet und kein Arbeitsablauf unterbrochen werden. Ihr Team erhält die nötigen Erkenntnisse genau in dem Moment, in dem sie gebraucht werden, direkt bei der Angebotserstellung.
Konkrete Ergebnisse: Wie Turtle die Preisgestaltung in vier Monaten veränderte
Turtle, ein führender Großhändler für Elektro- und Industriebedarf mit Sitz in den Vereinigten Staaten, der 1923 gegründet wurde, kennt die Herausforderungen des Großhandelsmarktes aus erster Hand. In einem stark wettbewerbsorientierten, rohstoffgetriebenen Umfeld tätig, sah sich das Unternehmen mit denselben Herausforderungen konfrontiert, die vielen Großhändlern vertraut sind: inkonsistente Preisgestaltung, die durch das individuelle Ermessen der Vertriebsmitarbeiter bestimmt wurde, statische Preismatrizen, die mit den Marktveränderungen nicht Schritt halten konnten, und eine aufwendige Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter.Turtle hat mit Infor zusammengearbeitet, um ein KI-gesteuertes dynamisches Preisgestaltungs-Widget direkt in seine Maske zur Bestellerfassung zu integrieren. Das Widget liefert Echtzeit-Preisempfehlungen, die auf Erkenntnissen über Wettbewerber, Transaktionsdaten, Rohstoffpreisschwankungen und Kundensegmentierung basieren, und passt sich kontinuierlich an, wenn sich die Bedingungen ändern.
Die Ergebnisse nach nur vier Monaten teilweiser Einführung waren beeindruckend.
Preisentscheidungen, die früher 3 bis 30 Minuten dauerten, erfolgen jetzt in Sekunden. Neue Mitarbeiter werden schneller eingearbeitet, da die KI das Kontextwissen und die Sicherheit liefert, für die früher jahrelange Erfahrung erforderlich war. Da die Preisgestaltung transparent und konsistent ist, haben sich sowohl die Mitarbeiterzufriedenheit als auch das Vertrauen der Kunden verbessert.
Das Potenzial zur Margensteigerung ist größer, als Sie denken
Infor verzeichnet bei seinen Kunden eine durchschnittliche Margensteigerung von 3 %, wenn Großhändler KI-gestützte Preisoptimierung einsetzen. Für ein Unternehmen mit einem Umsatz von mehreren hundert Millionen ist das ein deutlicher Zuwachs. Es ist eine grundlegende Transformation. Der Nutzen geht über die Margensteigerung hinaus. Schnellere Angebote bedeuten weniger verlorene Geschäfte. Konsistente Preisgestaltung fördert die Kundentreue. Eine geringere Abhängigkeit vom Wissen erfahrener Mitarbeiter macht das Unternehmen widerstandsfähiger. Wenn Ihr Vertriebsteam mit Echtzeitinformationen ausgestattet ist, anstatt durch manuelle Recherchen belastet zu werden, kann es sich auf das konzentrieren, was es am besten kann: Beziehungen aufbauen und Geschäfte abschließen.Vom Reagieren zum Optimieren
Die erfolgreichen Großhändler auf dem heutigen Markt investieren nicht nur in bessere Systeme. Sie überdenken grundlegend, wie Preisentscheidungen getroffen werden, und wechseln von einem Modell, das auf Erfahrung und Intuition basiert, zu einem, das auf Daten, Intelligenz und Geschwindigkeit aufbaut. Die KI-Preisoptimierung von Infor macht diesen Wandel praktikabel. Sie unterstützt Ihr Team direkt in seinen gewohnten Arbeitsabläufen, liefert Informationen bereits während des Gesprächs und verwandelt jedes Angebot in eine Gelegenheit, Ihre Margen zu schützen und zu steigern.
Die Frage ist nicht, ob KI die Preisgestaltung der Großhändler verändern wird. Die Frage ist, ob Sie diesen Wandel anführen oder auf Wettbewerber reagieren, die Ihnen bereits voraus sind.
Partnerperspektive: Was wir im Großhandelsmarkt beobachten
Von Mary Bennett, Vice President für Vertrieb, NSA Computer Exchange
Ein lesenswerter Artikel, der sich mit unseren Beobachtungen in der Großhandelsbranche deckt.
Viele Großhändler befinden sich bei der Preisgestaltung noch immer auf Reifegradstufe 1 oder 2 – sie verlassen sich stark auf kostenbasierte Preisgestaltung mit Aufschlag, statische Preismatrizen und manuelle Entscheidungsprozesse. Während diese Ansätze der Branche bisher gute Dienste geleistet haben, machen die heutige Marktvolatilität, der Margendruck und das Wettbewerbsumfeld es zunehmend schwierig, die Rentabilität ohne bessere Erkenntnisse zu maximieren.
Bei NSA Computer Exchange hatten wir die Gelegenheit, mit Großhändlern zusammenzuarbeiten, die Infor CloudSuite™ Distribution und Infor Velocity Suite nutzen, um KI und fortschrittliche Analysen in ihre Preisstrategien zu integrieren. Die integrierte KI-Preisoptimierung von Infor ist in die täglichen Arbeitsabläufe eingebettet, sodass Großhändler in Echtzeit umsetzbare Erkenntnisse zu Preisgestaltung, Bestand und Nachfrage erhalten.
Die Ergebnisse sind beeindruckend, wobei einige Unternehmen Margenverbesserungen im Bereich von 2 % bis 5 % erzielen und gleichzeitig die Konsistenz verbessern sowie den manuellen Aufwand für die Preisverwaltung reduzieren. Und das Spannende daran ist, dass dieses KI-gesteuerte Preisgestaltungstool die Preisexperten nicht ersetzt – es hilft ihnen, schnellere und fundiertere Entscheidungen auf Basis von Daten zu treffen, die manuell unmöglich zu analysieren wären.
Wenn Sie als Großhändler über traditionelle Preisgestaltungsmethoden hinausgehen und die Möglichkeiten der KI-gestützten Preisoptimierung erkunden möchten, kontaktieren Sie Infor, um mehr zu erfahren.