So erfüllen Handelsunternehmen schwankende Kundenanforderungen und bleiben der Konkurrenz einen Schritt voraus

Schwankende Kundenanforderungen und weitere Herausforderungen der Branche können für Handelsunternehmen zum Problem werden. Mit einem kundenorientierten Geschäftsmodell sind Großhändler in der Lage, künstliche Intelligenz (KI) und digitale Automatisierung optimal zu nutzen, um komplexe Anforderungen zu bewältigen und mehr Kundenzufriedenheit zu schaffen.

Da sich die Kundenerwartungen im Handel weiterentwickeln, wird es immer schwieriger, ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Sie erwarten nicht nur personalisierte Produkte und Dienstleistungen, sondern auch eine schnellere Lieferung über die von ihnen bevorzugten Kanäle, wobei jeder Schritt sichtbar sein muss – was die Kosten für die Großhändler in die Höhe treibt.

Die Erfüllung dieser Anforderungen ist heutzutage unerlässlich, weil die Fokussierung auf den Kunden dazu beiträgt, den wichtigen Customer Lifetime Value (LTV) zu steigern. Schließlich sind nachhaltige, profitable Kundenbeziehungen der Schlüssel zum langfristigen Erfolg eines Unternehmens.

Dieser Artikel von McKinsey beschreibt, dass „ein kundenorientiertes Geschäftsmodell Unternehmen helfen kann, profitables Wachstum zu erzielen, indem sie Geschäftsprozesse mithilfe digitaler Technologien von Grund auf neu gestalten.“ Er betont die Bedeutung der Entwicklung eines kundenorientierten Geschäftsmodells (customer-back business model, CBM) – also die Schaffung neuer Möglichkeiten zur Generierung von Mehrwert für den Kunden auf Basis der Fähigkeiten aller Bereiche eines Unternehmens.

Dies wirft jedoch die Frage auf, ob Großhändler damit Schritt halten können. Angesichts sich wandelnder Kundenbedürfnisse und brancheninterner Hürden bleibt die Navigation dieses komplexen Umfelds eine Herausforderung.

Bewältigung komplexer Anforderungen in jeder Phase

Kundenerwartungen entwickeln sich rasant, Herausforderungen in der Branche beeinträchtigen jedoch die Fähigkeit von Großhändlern, auf diese Entwicklung effektiv zu reagieren.

Wie jede Branche hat auch der Handel mit den Folgen der anhaltenden wirtschaftlichen Unsicherheit zu kämpfen. Wenn Großhändler aufgrund von steigenden Kosten für Kraftstoff, Arbeitskräfte und Material ihre Preise erhöhen müssen, könnten Kunden zu alternativen Anbietern wechseln – was die Bemühungen zur Stärkung des LTV schwächen und die Gewinnmargen erheblich beeinträchtigen würde.

Hinzu kommt, dass die zunehmende Disintermediation bedeutet, dass die Hersteller direkt an die Kunden verkaufen und die Großhändler ganz aus der Lieferkette herausfallen. Dies schmälert die Einnahmen der Unternehmen und schränkt ihre Möglichkeiten ein, Kundenbeziehungen zu stärken. Darüber hinaus können Störungen in der Lieferkette, wie globale Zwischenfälle oder Transportengpässe, zu reduzierten Lagerbeständen führen, was das Risiko von Lieferengpässen und längeren Wartezeiten für Kunden erhöht.

Die kostengünstige Erfüllung sich kontinuierlich ändernder Kundenanforderungen kann komplex sein – insbesondere, da viele Großhändler einen umfassenden und manchmal vielfältigen Bestand für Kunden mit unterschiedlichen Anforderungen verwalten. Betriebsmodelle müssen diesen Anforderungen flexibel und nachhaltig gerecht werden können, sodass Großhändler nicht nur die Erwartungen ihrer Kunden erfüllen, sondern auch ihren Wettbewerbern immer einen Schritt voraus bleiben.

Der Aufbau eines kundenorientierten Geschäftsmodells

Laut dem Bericht zu unserer aktuellen globalen Studie stimmen 81 % der Großhändler zu, dass Erfolg in ihrer Branche vom Einsatz neuer Technologien abhängt. Es kommt aber auch stark darauf an, wie diese Technologien eingesetzt werden. Großhändlern steht zwar eine Vielzahl digitaler Lösungen zur Verfügung, viele sind sich aber unsicher, wie sie diese am besten nutzen können, um Mehrwert zu schaffen und sich einen Wettbewerbsvorteil zu sichern.

Der Schlüssel liegt in der Umsetzung spezifischer, zielgerichteter Lösungen, die sich gegenseitig ergänzen, Mehrwert schaffen und Großhändlern eine Vorlage zur Steigerung des LTV bieten.

• Digitale Automatisierung kann zeitaufwendige manuelle Prozesse eliminieren, die sich auf die Geschwindigkeit auswirken. Großhändler arbeiten also effizienter und erhöhen die Mitarbeiterproduktivität, sodass sie Kundenanforderungen besser erfüllen und sich gleichzeitig mit zusätzlichen Services neue Einnahmequellen erschließen können. Durch die Freisetzung wertvoller Zeit sind sie zudem in der Lage, sich stärker auf Initiativen oder Strategien zur Generierung von Umsätzen zu konzentrieren und sich durch die Pflege bestehender Kundenbeziehungen oder die Gewinnung von Neukunden einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen.
• Integrierte KI-Lösungen, die vorausschauende und präventive Informationen liefern, versetzen Großhändler in die Lage, das Kundenverhalten besser zu verstehen und sicherzustellen, dass ihre Produkte und Prozesse den sich wandelnden Erwartungen entsprechen, um den Lifetime Value (LTV) aufrechtzuerhalten. Fortschrittliche Automatisierungstechnologien wie generative KI (GenAI), Robotic Process Automations (RPA) und maschinelles Lernen (ML) können die Ausführung von Aufgaben optimieren, nächste Schritte empfehlen sowie potenzielle Probleme vorhersagen und entsprechend reagieren. Gleichzeitig sorgen sie für eine optimale Preisgestaltung, um die Margen zu maximieren.
• Ein branchenspezifisches ERP-System bietet Funktionen, die auf Großhändler auf mikro-vertikaler Ebene zugeschnitten sind. Mit aktuellen, relevanten Funktionen verbessern diese Lösungen die Genauigkeit von Auftragszusagen, steigern die Effizienz der Lieferkette und unterstützen durch Business Intelligence eine bessere Entscheidungsfindung. So erhöhen Sie die Kundentreue, die Kundenbindung und den Mehrwert durch zuverlässigen Service.

Am besten funktionieren diese Lösungen innerhalb einer zentralen, modernen Cloud-Plattform, über die Großhändler in Echtzeit Zugriff auf genaue, vernetzte Daten erhalten. In Kombination mit den neuesten KI- und digitalen Automatisierungstechnologien werden so Prozesse, Kommunikation und letztlich auch Lieferungen konsistenter und effizienter. In Kombination mit modernen branchenspezifischen Funktionen und konfigurierbaren Optionen bieten diese Lösungen Unternehmen die Möglichkeit, durch Anpassung, Innovation und Alleinstellung ihrer Konkurrenz immer einen Schritt voraus zu sein.

Chancen zur Realität machen

Es steht viel auf dem Spiel: Großhändler riskieren, Kunden an Wettbewerber zu verlieren, wenn sie keine effektive Strategie für die digitale Transformation entwickeln. Die Chancen für den Erfolg sind jedoch grenzenlos – und wer frühzeitig auf den Zug aufspringt, ist besser positioniert, um sich als Vorreiter seiner Branche zu etablieren.

Wir haben diese Idee anhand einer weltweiten Umfrage unter 900 Entscheidungsträgern im Handel genauer untersucht. Dabei konnten wir vier Faktoren für die Entstehung von Mehrwert ermitteln, die aufzeigen, wie die produktivsten Großhändler weltweit den technologischen Vorsprung nutzen, um neue Wertschöpfungsmöglichkeiten zu erschließen.

Laden Sie noch heute unseren Bericht herunter, um zu erfahren, wie sich Ihr Unternehmen seine Position als Branchenführer sichern kann.