Was ist CPQ?

Ob bei der Auswahl der Ausstattung eines neuen Autos oder der Zusammenstellung einer Pizza – wir alle haben bereits Erfahrungen mit Tools gemacht, die uns dabei unterstützen, die Eigenschaften und Preise der von uns gekauften Artikel individuell anzupassen. CPQ-Software (Configure, Price, Quote) hebt dieses Grundkonzept auf eine neue Ebene, indem sie Ihre Kunden schnell, präzise und visuell durch komplexe Produkt- und Serviceauswahlen führt. Damit können Sie präzise Preisregeln anwenden, inkompatible oder redundante Auswahlen identifizieren und verhindern sowie professionelle Angebote in wenigen Minuten statt in mehreren Tagen erstellen.

CPQ – kurz für „Configure, Price, Quote“ (Konfigurieren, Preis bestimmen, Angebot erstellen) – ist eine Software, die schnelle und präzise Angebote für konfigurierbare Produkte und Services erstellt. Sie unterstützt Unternehmen dabei, komplexe Produktanpassungen zu verwalten, mehr Geschäfte abzuschließen und ihren Kunden ein erstklassiges Einkaufserlebnis zu bieten. CPQ-Software besteht aus drei Komponenten:  

• Konfigurieren: Unterstützt Vertriebsmitarbeiter und Kunden dabei, genau die richtige Kombination aus Funktionen, Komponenten oder Services auszuwählen und zu visualisieren – basierend auf Logik, Regeln und realen Einschränkungen.
• Preis bestimmen: Wendet sofort die richtige Preisgestaltung an, basierend auf den konfigurierten Produktspezifikationen – und berücksichtigt dabei Faktoren wie Kundentyp, Region, Volumen, Rabattschwellen und Margenziele.
• Angebot erstellen: Erstellt übersichtliche, präzise und professionell gestaltete Angebotsdokumente. Formatiert und bereitet diese so vor, dass sie zur Weitergabe, Unterzeichnung und Ausführung bereit sind.

Es gibt einen Grund, warum CPQ in Branchen, die komplexe oder individuell angepasste Produkte verkaufen, zur bevorzugten Lösung geworden ist. Es vereinfacht nicht nur die Angebotserstellung, sondern verbessert auch die Leistung im gesamten Unternehmen. Hier ein Überblick über die Vorteile für verschiedene Teams:

• Vertriebsteams
  CPQ beschleunigt den Angebotsprozess und reduziert das Fehlerrisiko, sodass Vertriebsmitarbeiter in kürzerer Zeit präzise Angebote erstellen können. Neue Teammitglieder können sich schneller einarbeiten, und die integrierte Intelligenz lenkt die Vertriebsmitarbeiter zu Optionen mit hohen Margen, was zur Steigerung der Rentabilität beiträgt. Vertriebsteams erzielen häufig höhere Angebots-Auftrags-Ratios und benötigen weniger Zeit für die Überarbeitung von Angeboten.
• Kunden
  Selfservice-Optionen ermöglichen es Kunden, ein optimiertes Einkaufserlebnis zu genießen, bei dem sie Optionen erkunden, ihre ideale Lösung konfigurieren und mit minimalem Aufwand ein professionelles Angebot erhalten können. Visuelle Tools tragen dazu bei, den Kunden nicht zu überfordern und Verwirrung zu minimieren. Die daraus resultierenden Angebote sind durchweg klarer und genauer, und Aufträge werden wie versprochen ohne Überraschungen erfüllt.
• Technik- und Produktteams
  CPQ reduziert die Anzahl der Supportanfragen an Ingenieure, sodass diese sich auf Innovation und Problemlösungen konzentrieren können. Durch die Überprüfung auf ungültige Konfigurationen zum Zeitpunkt der Angebotserstellung können Fehler vor der Auslieferung erkannt werden, wodurch die Kosten für Kundendienst und Fehlerbehebung minimiert werden. Neue Produkte, Aktualisierungen von Verpackungen und Preisänderungen können viel schneller in Angeboten berücksichtigt werden, ohne dass zuvor die gesamte Vertriebsmannschaft neu geschult werden muss.
• Abläufe und Fertigung
  Genaue Angebote bedeuten weniger Produktionsverzögerungen aufgrund fehlender oder inkompatibler Auftragsdetails. CPQ kann automatisch Stücklisten (BOMs) und Fertigungsanweisungen auf der Grundlage des konfigurierten Angebots erstellen, wodurch manuelle Übersetzungsschritte entfallen. Durch konsistentere und strukturiertere Angebotsdaten werden Prognosen verbessert und Abläufe optimiert.

Wenn Kunden CPQ-Software verwenden, wird die Angebotserstellung übersichtlich, schnell und unkompliziert. Aus ihrer Perspektive sieht das in der Regel wie folgt aus:

1. Ein Produkt oder eine Lösung wird ausgewählt
Kunden beginnen damit, Ihren Produktkatalog zu durchsuchen und auszuwählen, was sie benötigen. Bei komplexen Konfigurationsoptionen helfen visuelle Tools dabei, genau zu zeigen, wie das Endprodukt aussehen wird, wodurch Entscheidungen einfacher und klarer werden.

2. Intelligente Regeln führen durch die Konfiguration
Es ist nicht erforderlich, komplizierte Regeln zu erraten oder auswendig zu lernen. Die Software schlägt automatisch kompatible Optionen vor, kennzeichnet inkompatible Optionen und führt den Benutzer bis zur bestmöglichen Lösung.

3. Preisberechnung erfolgt automatisch
Unmittelbar nach der Auswahl der Produktoptionen wird den Benutzern der genaue Preis angezeigt. Die Software berücksichtigt automatisch relevante Details wie den Standort, die Auftragsmenge, Rabatte und sogar Rentabilitätsziele.

4. Ein detailliertes Angebot wird umgehend erstellt
Sobald der Kunde die Konfiguration abgeschlossen hat, erhält er ein professionelles Angebot. Das Dokument enthält klare Produktdetails, optionale Artikel, Abbildungen und Bedingungen, die übersichtlich angeordnet und zur Genehmigung bereit sind.

5. Der Auftrag wird erfüllt
Sobald der Kunde das Angebot angenommen hat, übermittelt das CPQ-Tool die Bestelldaten umgehend an die anderen Systemen wie CRM und ERP. Diese nahtlose Verbindung gewährleistet, dass der Auftrag schnell und präzise bearbeitet wird.