Che cos'è il CPQ?

Che si tratti di scegliere le caratteristiche di un'auto nuova o di personalizzare una pizza, tutti abbiamo avuto modo di utilizzare strumenti che ci aiutano a personalizzare le caratteristiche e i prezzi dei prodotti che acquistiamo. Il software CPQ (Configure, Price, Quote) porta questo concetto di base a un livello superiore, grazie alla capacità di guidare i clienti in modo rapido, accurato e intuitivo nella scelta di prodotti e servizi complessi. Consente di applicare regole precise per la determinazione dei prezzi, individuare ed evitare scelte incompatibili o ridondanti e generare preventivi professionali in pochi minuti anziché in giorni.

Il CPQ, acronimo di "configure, price, quote" (configurazione, definizione del prezzo, preventivo), è un software che genera preventivi rapidi e precisi per prodotti e servizi configurabili. Consente alle aziende di gestire la personalizzazione di prodotti complessi, concludere più contratti e offrire ai clienti un'esperienza di acquisto di qualità superiore. Il software CPQ si compone di tre elementi:  

• Configurazione: consente ai commerciali e ai clienti di selezionare e visualizzare esattamente la combinazione giusta di funzionalità, componenti o servizi, sulla base di logiche, regole e vincoli concreti.
• Definizione del prezzo: applica immediatamente il prezzo corretto in base alle specifiche del prodotto configurato, tenendo conto di fattori quali il tipo di cliente, l'area geografica, il volume, le soglie di sconto e gli obiettivi di margine.
• Preventivo: genera preventivi chiari, precisi e curati. Li impagina e li prepara in modo che siano pronti per essere condivisi, firmati e completati.

Il motivo per cui il CPQ è diventato una soluzione di riferimento nei settori che vendono prodotti complessi o personalizzati è ben chiaro. Non solo semplifica la definizione dei preventivi, ma migliora anche le prestazioni di tutta l'azienda. Ecco una panoramica dei vantaggi per i diversi team:

• Team di vendita
  Il CPQ accelera il processo di generazione dei preventivi e riduce il rischio di errori, consentendo ai commerciali di elaborare preventivi accurati in meno tempo. I nuovi collaboratori possono mettersi al passo più rapidamente, mentre le funzionalità intelligenti integrate orientano i commerciali verso opzioni ad alto margine, contribuendo a migliorare la redditività. I team di vendita registrano spesso percentuali più elevate di conversione delle offerte in ordini e impiegano meno tempo nella revisione dei preventivi.
• Clienti
  Le opzioni self-service consentono ai clienti di vivere un'esperienza di acquisto semplificata, grazie alla quale possono valutare le diverse opzioni, configurare la soluzione più adatta alle loro esigenze e ricevere un preventivo dettagliato in modo semplice e veloce. Gli strumenti visivi permettono di non sovraccaricare il cliente e di ridurre la confusione. I preventivi sono più chiari e precisi e gli ordini vengono evasi come promesso, senza sorprese.
• Team di tecnici e progettisti
  Il CPQ riduce il volume delle chiamate di assistenza alla vendita rivolte ai tecnici, consentendo loro di dedicarsi alla ricerca e allo sviluppo e alla risoluzione dei problemi. La verifica delle configurazioni non valide al momento della generazione del preventivo consente di individuare gli errori prima della consegna, riducendo i costi legati all'assistenza post-vendita e alla risoluzione dei problemi. I nuovi prodotti, gli aggiornamenti relativi alle confezioni e le variazioni di prezzo sono disponibili per i preventivi in tempi molto più rapidi, eliminando la necessità di dover prima aggiornare l'intera rete commerciale.
• Operazioni e produzione
  Preventivi accurati riducono i ritardi di produzione causati da dati d'ordine mancanti o incompatibili. Il CPQ è in grado di generare automaticamente distinte base (BOM) e istruzioni operative sulla base del preventivo impostato, eliminando le fasi di conversione manuale. Con dati relativi ai preventivi più coerenti e strutturati, le previsioni risultano più accurate e le operazioni si svolgono in modo più fluido.

Quando i clienti utilizzano un software CPQ, ottenere un preventivo diventa un’operazione chiara, rapida e semplice. Ecco come si presenta in genere la situazione dal loro punto di vista:

1. Viene selezionato un prodotto o una soluzione
I clienti iniziano sfogliando il tuo catalogo prodotti e scegliendo ciò di cui hanno bisogno. Se le opzioni di configurazione sono complesse, gli strumenti visivi consentono di mostrare con precisione come sarà il prodotto finale, rendendo le decisioni più semplici e chiare.

2. La configurazione è guidata da regole intelligenti
Non devono mai tirare a indovinare né memorizzare regole complicate. Il software suggerisce automaticamente le opzioni compatibili, segnala quelle che non lo sono e accompagna l'utente lungo tutto il percorso fino al raggiungimento della soluzione migliore possibile.

3. I prezzi vengono calcolati automaticamente
Subito dopo aver selezionato le opzioni del prodotto, gli utenti vedono immediatamente il prezzo esatto. Il software tiene automaticamente conto di dettagli rilevanti quali la loro ubicazione, la quantità ordinata, gli sconti e persino gli obiettivi di redditività.

4. Viene generato immediatamente un preventivo dettagliato
Non appena il cliente ha terminato la configurazione, riceve un preventivo curato e professionale. Il documento contiene informazioni dettagliate sul prodotto, articoli opzionali, immagini e condizioni, il tutto ben strutturato e pronto per l'approvazione.

5. L'ordine viene collegato alla gestione ordini
Quando il cliente ha approvato il preventivo, lo strumento CPQ collega immediatamente i dettagli dell'ordine ad altri sistemi, come il CRM e l'ERP. Questo collegamento diretto garantisce un'elaborazione rapida e accurata dell'ordine.