組立製造業がより多くの案件を獲得するための鍵:コンフィギュレーションの自動化と接続性

3月 28, 2021 By インフォアジャパン、マーケティングディレクター 北川 裕康


消費者がかつてない力をもつエンパワード・コンシューマーの時代に起こった変化は、製造業を含む事実上すべての産業において、顧客との関わり方のルールを書き換えました。今日の消費者は、複数のチャネルで一貫した体験をしながら、それらのチャネルを組み合わせながら取引を行いたいと考えており、さらに、自分のニーズや仕様に合わせて注文を設定できる、高度にカスタマイズされた取引を求めています。このような革命が続いていることは、CPQ(Configure-Price-Quote:コンフィグレーション、価格設定、見積作成)技術が、マスカスタマイゼーション時代の消費者の高い期待に応えるための重要な資産となっていることを意味しています。

これからの3回のCPQに関連するブログで、組立製造業が直面している一般的な製品構成の課題を明らかにし、主要メーカーがどのように製品構成プロセスを近代化しているかを
 1.セールス&マーケティング
 2.エンジニアリング
 3.サプライチェーンと製造
の3つの主要分野で説明していきます。

この第1回目では、営業チームが対話型の構成、価格、見積プロセスを通じて、より多くの取引を獲得する方法を検討します。

多くのメーカーにとって、見積書の提出は、古いやり方の価格表に頼った手動のプロセスであり、製品エンジニアリング部門や財務部門との間で常に行き来する必要があります。このプロセスは時間がかかり非効率的で、顧客が興味をもつ機会を逃したり、取引を完全に失ったりすることが多く、営業チームが手間のかかるプロセスで疲弊するのは言うまでもありません。競争の激しい製造業では、現状のままに留まることはできません。統合されたワークフローと最新のテクノロジーを使用せずに設定、価格設定、見積を試みると、以下のような悪影響が生じる可能性があります。

  • 不正確な見積もり
  • 製品セットを拡張することができない
  • 競合他社との取引に負ける
  • 信じられないほど長いリードタイムを持つ低品質の製品
  • 顧客との関係性が損なわれる

販売、エンジニアリング、製造の各部門にまたがる構成の自動化と接続性が、契約を勝ち取るための違いとなる可能性があります。成長する大手の組立製造業の企業は、コンフィギュレーションと見積りの自動化を促進しており、その結果、効率的なプロセス、生産性の向上、売上の増加につながっています。

イリノイ州クックに本社を置くInternational Equipment Solutions (IES) 社は、オペレータ駆動機器用の設計されたアタッチメントツールやキャブエンクロージャの世界的なメーカーで、Infor CPQ を使用して製品構成プロセスを変革しました。同社では、売上と売上から受注への転換率を向上させると同時に、カスタムオーダーのための見積書を作成するために滞留していた資金を解放できました。IES 社のような大手メーカーは、営業担当者に ダッシュボードやポータルへのアクセスを提供しています。正確さを維持するために、エンジニアリングやサプライチェーンのデータとリンクした堅牢なコンフィギュレータツールを使用しています。

顧客の視点から見れば、構成プロセスはとてもシンプルです。コンフィギュレーションと見積プロセスを近代化した大手メーカーは、顧客が営業担当者に電話する場合でも、専用のカスタマーポータルを使用する場合でも、顧客が望む方法で見積書を取得できるようにしています。メーカーの担当者に直接電話することを選択した場合、営業担当者は利用可能なオプションを案内し、すぐに見積書を作成することができます。あるいは、カスタマーポータルを使用して、利用可能なオプションとその内容を確認し、変更を加えて、自動的に見積書を提示してもらうこともできます。顧客がどのようなオプションを選択しても、プロセスはシームレスで、何を得ようとしているのか、いつ得ようとしているのか、どれくらいの費用がかかるのかを確認することができます。そして理想的には、その場で支払うことができます。

では、次のブログに楽しみにお待ちください。それまでの間に、この包括的なベストプラクティス・ガイドをご覧いただければ幸いです。

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