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パートナープログラムの種類と求められる組織体制

8月 29, 2021 By インフォアジャパン パートナー営業本部 チャネルアカウントマネージャー 蠣崎 宏美


当社では、クラウドビジネスが急成長しており、新たなパートナー企業様の参入を歓迎しています。前回は、クラウドに急速に移行するこの世界において、「差別化に成功したパートナー企業は、お客様に選ばれるDXパートナーとなりうる」とお伝えしました。

今回は、当社のパートナープログラムであるInfor Partner Network」の代表的な種類と求められる組織体制について記載します。「Infor Partner Network」には以下に詳細を説明する3種類のパートナー制度があり、導入パートナーやアライアンスパートナーから活動を開始して、チャネルパートナーにステップアップいただくこともできます。

Inforの3種類のパートナープログラム

1. チャネルパートナー

マーケティング活動から営業、製品の導入コンサルティングサービス提供、開発および保守サポートなど、顧客のライフサイクル全体にわたって支援を提供することができます。他のパートナープログラムと異なるのは、販売額に応じた当社からお支払いするライセンス販売手数料(コミッション)が発生する点です。このコミッションを受け取っていただくために、パートナー企業様の組織内に、営業メンバーを育成いただきます。具体的には、マーケティングおよび営業(顧客のビジネスニーズを理解し、パートナー企業が持っているトータルソリューションを提案できる)と、プリセールス(顧客の要件とInforソリューションを理解し、要件に応じて製品説明とデモンストレーションができる)の担当者が必要になります。

導入サービスにおいては、プロジェクトマネージャー(Infor導入メソッドを理解し、アジャイル型プロジェクトのタスクと工数を見積もり、プロジェクトをリードできる)、ソリューションアーキテクト(Inforソリューションの機能と拡張性を意識して、顧客のIT構想策定をリードすることができる)、製品コンサルタント(業界と製品に精通し、CRP(Conference Room Pilot)をリードすることができる)、開発コンサルタント(Inforの拡張開発手法を理解し、正しく開発することができる)の担当者が必要になります。

導入後の保守は標準機能・拡張開発部分についてケース・バイ・ケースで実施するため、詳しくは当社のパートナー担当者までご相談ください。Customer Success Plusモデルでは、将来にわたるクラウドの利点を享受いただくことに焦点をおく、カスタマーサクセスマネージャーという担当者がアサインされますが、今後はパートナー企業様の組織内でも、カスタマーサクセスマネージャーの役割をおくことでさらなる差別化を図ることができるでしょう。

マーケティング活動から営業、製品の導入コンサルティングサービス提供、開発および保守サポートなど、顧客のライフサイクル全体にわたって支援を提供
マーケティング活動から営業、製品の導入コンサルティングサービス提供、開発および保守サポートなど、顧客のライフサイクル全体にわたって支援を提供

2. アライアンスパートナー

主にエンタープライズ市場において、顧客のビジネス構想の策定支援をおこない、IT構想策定支援に落とし込み、さらにInfor製品の導入をリードすることができます。プロジェクトマネージメントオフィス(PMO)、プロジェクトマネージメント(PM)、導入コンサルタントから開発コンサルタントまで、導入に関わる幅広い領域を担っていただくことができます。

大手コンサルティングファームだけではなく、ファームや事業会社からスピンアウトされた小規模なコンサルティング会社にもご活躍いただいています。

顧客のビジネス構想の策定支援、IT構想策定支援に落とし込み、さらにInfor製品の導入をリード
顧客のビジネス構想の策定支援、IT構想策定支援に落とし込み、さらにInfor製品の導入をリード

3. デリバリー(導入) パートナー

導入サービスのみに特化して活動を行うことができます。1~3のパートナーに共通しているのは、いずれもクラウド型アプリケーション導入の手法を学んでいただき、実践いただくことが求められます。開発元のInforから毎月アップデートされる新情報を常にキャッチアップいただくために、英語を理解できるメンバーがいると、スキルアップはより早まるでしょう。今日現在、パートナー企業様の社内にバイリンガルのメンバーが在籍していなくても、今後新規にポテンシャル採用をすることもできます。

Inforのパートナープログラムに参画すると、クラウド版のデモ環境にアクセスしてトレーニングを受けたり、自習したりすることができるようになります。Inforが実施するトレーニングやOJTのほか、パートナー企業様同士のマッチングにより早期に実践ができるように支援していきます。

導入サービスのみに特化して活動
導入サービスのみに特化して活動

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